像院长一样思考9DRGs支付制度

授权作者/左华

武汉大学MBA，年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司年度全球销售冠军。医院管理咨询顾问，医院管理现代化，尤其是基于RBRVS的医院全面绩效体系咨询项目的落地实施。

随着年12月20日，国家医保局发布《关于申报疾病诊断相关分组付费国家试点的通知》，以及4+7带量采购在年的全面落地实施，临床医生的医疗行为与需求将发生根本性的变化。我们知道DRGs医院对患者的治疗和所发生的费用统一，医院间、专科间、医师间的医疗服务，提供统一的对标数据分析。DRGs医院由以前的按数量付费转变为按质量付费，临床医生也由经验医疗转变为循证医疗，并最终实现“同病同症同治”。

让我们先来看看DRGs的实施对临床医生角色价值的影响。

1、让临床医生的劳动风险和价值能够充分体现和评估，DRGs把医院对患者的治疗和所发生的费用统一，医院间、专科间、医师间医疗服务，提供统一的对标数据分析。疾病编码的统一、病案首页和临床路径的规范，会倒逼临床医生提高医疗服务质量，这是临床医生服务行为升级的过程。

医疗收费的畸形一直没有充分体现临床医生的劳动风险和价值，可以举个典型例子：球囊扩张成形术收费元，膀胱软镜收费元，实际情况是医生做球囊扩张成形术的操作时间、技术难度与风险体力、心理压力要远远超过膀胱软镜，但做膀胱软镜医生的绩效会更高。医生因为在该医疗项目上没有体现自己的劳动风险和价值，只好通过药品，耗材等方面的灰色收入来体现价值，可怜可悲可叹！

2、临床医生的各种诊疗数据将被采集和整理，医生的每一项医疗服务行为将被还原、分析、比较。这就如同我们开车，红绿灯路口有摄像头监控，交通违规行为将会大大减少，当然也会有人存在侥幸心理，摄像监控今天没开，没被拍着。DRGs实施后，信息化的采集和整理没有停机的时候，全天候24小时开机，唯一的选择专注于每一项医疗服务行为的价值提升。

让我们来看一个典型的DRGs的病例：GD23阑尾切除术伴合并症与伴随病。先来看看它是如何分组的，首先按照诊疗类别，分到消化系统疾病类，然后按照诊疗方式，看看是手术治疗还是非手术治疗，是复杂手术还是简单手术，如果是手术治疗就按照阑尾炎的轻重情况，分到阑尾疾病组的相关基本组里，最后是按合并症、并发症、年龄、性别等对资源消耗影响的因素评估再分到相关细分组。分组完毕，就是治疗方案选择，比如阑尾切除术方案一用了敷料（康惠尔水胶体）费用.4元，可吸收止血纱布5cm*8cm（加密型）费用.8元，医用可降解防术后粘连壳聚糖费用元，合计总费用元。而方案二用的是胶原蛋白海绵3*0.1费用元，可吸收止血纱布5cm*8cm(加密型费用元，聚乳酸防粘连凝胶费用元，合计总费用元。以上只是耗材部分的费用，药品实施了零加成，已经归口为变动成本项，随着耗材的零加成，医院的变动成本，唯一能够带来利润的是医疗服务性收入。所以在年1月30日《国务院办公厅医院绩效考核工作的意见》明确提出，考核医疗服务收入（不含药品、耗材、检查检验收入）占医疗收入的比例，医生需要主动降低医疗行为中药品，耗材，检查检验收入的比例，提高医疗服务收入的比例。

过去临床医生都看重药物的作用机制，只要有循证医学证据，超说明书使用也是很正常的事情，这里姑且不论这样的从机制和循证证据出发的超适应证用药是否合理，随着DRGs的实施，超适应证必然导致医疗费用的增加，有悖于医保控费的目标，必然会被更加严厉的管控。

DRGs支付制度下伴随着临床医生的角色价值回归，我们医药营销人将做何改变，更好的服务临床医生呢？至少应该从技术、服务、创新、品牌四个方面体现：

1、技术：基于CMI值的提升带来的首要需求

DRGs是医疗绩效评价的工具，其中很重要的一个指标是CMI值，反映临床医生收治病例的复杂程度与治疗技术难度。患者为医生技术支付的意愿要大于对医生知识的支付，技术是医生的立身之本，终身持续学习的内容。技术层面包括知识的更新，技术水平的提升。把技术层面的专业化临床推广应该放在首位，这是最为重要，也最根本的部分。由于技术价值的可验证性强，临床医生的技术价值变现的效率要远大于知识价值。从医学院开始，医生每天都在主动或被迫学习知识，这些知识最终于临床工作中主要体现在两个价值点：诊断、治疗决策。只有诊断正确才能有正确的治疗决策，因此诊断的价值优先于治疗决策。大多数医生的核心价值是专业的知识数量和质量，好的医生知识数量大、质量高，差的医生则相反。由于政府的行政性医疗服务定价过低，导致大多数医生的知识价值目前是无法为医生带来实质性的经济收入。DRGs实施后首当其冲的是临床医生的劳动风险和价值能够充分体现了，我们需要像医生一样思考，充分了解医生的心智模式，给临床医生提供最新的临床治疗方案，助力临床医生价值的提升。

2、服务：了解患者需求，提高患者依从性

我们知道医疗服务需求分为三个层次：功能需求，形式需求，外延需求

功能需求是指病人对医疗服务最基本的需求。医疗服务最基本的功能就是满足人民群众的医疗、保健、预防和康复等需求。医院一定有一个核心目的。比如，孕妇的核心目的是顺利分娩，母子平安；一个接受阑尾手术的病人首先要确保安全完成手术。功能需求就是帮助有需求的病患解决实质性的问题。是指病人对医疗服务实现功能的技术支持、物质载体以及表现形式的要求。具体分为质量、品牌和载体。质量层面需求包括诊断正确、及时、全面；质量是否合理、有效、彻底；护理是否周密、细致、贴切；效率是否方便、快捷。品医院、名专科、名医生的需求。载体层面需求是对就医环境、服务形式等方面的需求。外延需求是指病人对医疗服务的功能需求和形式需求以外的附加利益需求，比如，病人在接受医疗服务的过程中希望感受到医务人员和员工的尊重、热情、诚信、医院能够充分考虑自己的经济条件，从而提供适宜的医疗技术。

世界医学之父希波克拉底的名言说：医生有“三大法宝”，分别是语言、药物、手术刀。我国著名健康教育专家洪昭光教授认为，语言是三者中最重要的，医生一句鼓励的话，可以使病人转忧为喜，精神倍增，病情立见起色；相反，一句泄气的话，也可以使病人抑郁焦虑，卧床不起，甚至不治而亡。

通过开展广泛而深入的医患沟通培训，持续提升临床医生的患者服务水平，深入了解患者需求，提高患者依从性，也是回归临床医生角色价值的重要工作之一。

3、创新：突破思维局限，提升临床诊疗及科研的能力

创新能力是指有探索医学科学的求知热情和执着的追求精神。有创造性的思维方式，勇于开拓进取，有解决重大复杂技术问题的才能，能在医疗实践中发现并正确判断专业发展方向，开拓新的领域。临床医生需要在疾病诊治中对临床思维进行不断的创新，另外在临床科研中也需要不断的创新。通过组织相关的活动，如致力于提升临床医生的创新能力是不错的选择，可以从三个方面内容展开：临床研究方案的制定优化与评价；SCI论文的撰写与发表；临床研究设计的统计学问题。

4、品牌：重新定位自我，打造个人品牌力

体制内的医生，习医院行政化体系中，医院难以企及的学术机会和地位，部分医生还能通过回扣，医院所谓的高薪更高的收入。但与此同时，他们也付出了要承担越来越高的法律风险、以及不能自由执业的代价。新政策将不断冲击体制内医生原来可以享受到的传统优势。强者拥抱变化，弱者跟随变化。

医院的大锅饭不可能永远吃下去，实力派医生就该去追求更广阔的发展空间，实力不足或兴趣不在临床的医生也该早日转行，去发现更适合自己的新世界，早起的鸟儿有虫吃，而竞争会带来新局面。自由执业是全球医生的普遍选择，在回扣空间不断被挤压的趋势下，医生群体的分化和逃离体制，很可能在不远的将来，成为一种普遍的选择。自由执业需要临床医生提升自己的品牌影响力，品牌将会成为医生最大的资产！

医生并没有发现自己正在被“市场化”！政策把你往市场推，你不做改变，怎么能接得住？怎么在接下来3-5年的未来生存，或者说生活的更好？何谓市场化？很简单，就是与商业接轨，看病、手术过程成为“服务”，经验、技术变为“产品”，医生通过销售自己的技术产品、经验，并且提供更优质的诊疗服务获取更多的收入。

医药营销人要学会帮助医生建立市场化观念，协助医生提升以患者为中心的服务理念；协助医生建立自己的个人品牌，医院的品牌不是自己的，医院建立好自己的品牌，拥有自己的粉丝群，做好积累；协助医生扩大自己的影响力，凭借专业知识和移情能力对患者施以积极的影响，让患者对医生的价值与服务产生认同！最终医药营销人也许可以做医生的“经纪人”！

DRGs支付制度下，医药营销人要紧紧围绕临床医生角色的技术、服务、创新、品牌四个维度，开展差异化的特色服务，实现三医联动中医疗，医保，医药的三赢！